施耐德电气

　　无论各方如何博弈，雷士照明的渠道，已经注定为雷士、德豪润达、施耐德三家企业瓜分。

　　“我们现在是一家人了。”1月16日，吉林省雷士照明有限公司董事长黄慧表示：“前几天我们才到深圳参加了德豪润达的说明会，王冬雷(德豪润达董事长)讲得挺好的，他们的产品也不错，我们很振奋。”

　　雷士照明的销售网络号称中国照明行业覆盖最广、力度最强，一直以来也是雷士照明创始人吴长江的“保护神”，并推动雷士成为中国照明第一品牌。随着2012年底吴长江转让股份给德豪润达，德豪润达就迫不及待想搭“船”入市。

　　然而，同一个销售网络上，雷士照明的LED产品与德豪润达的LED产品会否发生冲撞？吴长江到底在布怎样的局？刚刚经历了内乱的雷士照明会否引狼入室？这些问题仍有待解答。

　　渠道为饵

　　遍及全国的营销渠道不但成就了雷士照明，也屡屡挽救吴长江，总是在关键时刻决定他在雷士照明的存亡。

　　2012年年底，德豪润达入股雷士照明，看重的也是其渠道。2013年1月10日，王冬雷毫不掩饰其意图：“德豪润达的LED产品将迅速进入雷士照明的渠道。”

　　这一渠道到底具有怎样的魅力，如此吸引德豪润达？公开资料显示，截至2012年6月底，雷士照明拥有36名独家区域经销商，3029家雷士专卖店覆盖到国内31个省、直辖市和自治区。此外，雷士照明还拥有19家海外经销商覆盖全球19个国家及地区。

　　完善的渠道，让雷士照明实现了跨越式发展。1998年成立后，迅速成为中国照明行业第一品牌。雷士照明年报显示，2011年其销售收入达5.89亿美元(约合36.6亿元)，较1999年不足3000万元销售额增长了120倍。

　　雷士照明的销售模式并非直营形式，其通过扶持各区域经销商从而快速实现了网络布局。同时雷士照明在总部销售中心设立十多个部门，形成了各区域经销商开疆拓土、雷士照明提供融资等后勤支持的交叉共赢局面。渠道构建的过程中，吴长江也与渠道经销商结成了深厚的私人关系。2005年雷士三位创始人分家及2012年风波，吴长江都依赖于经销商的支持最终扭转局面。

　　正是在经销商力挺之下，2012年9月，吴长江重返雷士照明成为临时运营负责人。而其重掌雷士后，却萌生了依托渠道为诱饵，进行一次貌似惊险的“腾挪”。