施耐德电气

　　资方买不到的那个雷士

　　反目之前，吴长江在股权结构上就没有绝对的话语权了。

　　在香港上市的雷士，第一大股东赛富持股18.48%，第三大股东施耐德持股9.2%，加起来大大超过吴长江的18.41%。

　　吴氏当初曾费尽心机、不惜翻脸，将占公司大头的创始伙伴赶走，足见此人对控股权力之重视，为什么甘于股份逐渐被稀释，成为小股东？

　　现在大家都知道答案了：除了股份，吴长江手上另有与资方搏杀和讨价还价的筹码。这就是渠道，雷士的核心价值。

　　赛富方面领头人阎焱一再认为吴长江搞“价值转移”，所谓的转移对象，说的就是雷士的渠道。任凭你赛富、施耐德、高盛如何吃进股权掌控董事会，只要渠道跟吴长江是利益共同体，是一条心，吴长江就有翻牌的筹码。

　　正是熟知这一点，吴长江才会如此大胆地让资方不断注资并掌控股权，而这一点对于资方来说却显得陌生。尽管吴长江在融资问题上表现得像个白痴，但在雷士照明所属的行业问题上，正像吴长江所说，“没人比他更懂”。

　　他懂得用“义”、用“利”把经销商牢牢地绑在一起，甚至不惜成为经销商利益的代言人。这一点让阎焱感觉吴长江有点“吃里爬外”。

　　阎焱只知道吴长江搞“价值转移”，看到了问题的现象，却没有看到实质——从资方角度看，收购的是这家企业，经销队伍不过是企业外围的辅助，因此，在代表股东利益的董事会来看，吴长江有些“吃里爬外”；而在吴的眼里，经销队伍才是企业的“里”，代表资方利益的董事会才是“外”。
就企业经营的实质来说，吴长江看得比资方更透彻。

　　不容忽视的交易成本

　　一家完整意义的企业，包含的不只是生产资料、厂房地租、管理团队等企业“内部性”资产，还包括分销体系下的所有设施和团队等企业“外部性”资产。

　　企业的“内部性”资产主要包含产品生产的“生产成本”，而企业“外部性”的分销体系关系到的是企业的“交易成本”——通过稠密的销售网络把商品售卖给消费者。