施耐德电气

　　西门子节能网讯 很难想象工业领域中的一款机器强调的是能够与用户终端消费电子产品相连、用户使用的简便和友好。然而现在正在发生，互联网思维已经开始撞击到工业领域，并使原本封闭的工业体系变得开放。

　　今年2月底，法国电气巨头施耐德电气发布了一款名为ATV御程系列变频器（ATV Process），这是全球首款能够跟因特网连接、具有无线通讯功能的变频器。工厂一线操作员可以把这款变频器和自己的手机连接，随时了解变频器的运营状况，而通过连接也能了解到工厂能源使用数据。

　　“御程系列并不是一个简单的变频器，就像Smart Phone并不是一个简单的电话。”施耐德电气中国高级副总裁徐骏如此比喻。

　　施耐德电气工业事业部变频器业务高级副总裁Alain Dedieu介绍，御程系列在设计时就考虑了下一代年轻人的思维方式和业务方式。“我不知道怎么去注册一个社交媒体的网页，但是我的儿子天天在玩。我们的这些产品不仅是为我们这一代所使用，而要去考虑未来需求的趋势，跟随甚至引领它。”Alain Dedieu说。

　　颠覆

　　御程系列变频器最大的特点就是能够实现无线连接，可以跟因特网、手机、甚至是终端平板连接。施耐德电气变频器业务市场总监胡晓表示，施耐德电气在设计这款变频器之初就想，既然消费电子已经如此发达，为什么不能把它们应用到工业领域？而新一代年轻的工厂操作工，也不同于传统的技术人员。

　　“如果他们要去玩变频器，最好能像手机一样去玩儿。操作工巴不得趟在床上，在玩手机的同时看下工厂的状况，用手机直接来调整参数。”胡晓说。

　　除了无线连接外，御程系列变频器还有自我实现能效优化的功能，即实现变频器的自我诊断，达到使用能效的最优化状态，而且把这一块的节能数据直观地显示在变频器的显示屏上，按一个键就能实现。

　　御程的一个功能是，如果变频器运行出错，会在变频器显示屏上出现一个二维码。操作工用手机扫描一下二维码，手机的App就可以直接告知该二维码的错误提示内容是什么，及如何消除错误，并分步骤提示如何操作；如果需要进一步深层次的功能，那么可以把二维码发送到施耐德电气的云服务平台，就能获得更加详尽的解决方案。

　　三年前施耐德电气进行了这款产品的研发设计，主要研发放在法国总部，施耐德电气在中国上海的张江研发中心完成电子结构的设计部分。

　　施耐德电气市场部的职能有两种，一种负责上游市场，主要是跟研发联系。另一种负责下游，跟前端销售沟通，胡晓就是负责下游市场的。销售会把市场需求反馈给市场部，市场部过滤后形成自己的语言再跟上游联系。

　　在施耐德电气做这款变频器的概念设计时，胡晓团队从中国市场找了至少50个客户的案例进行参考分析。一个客户的机械生产车间中，100台机器中每台都安装了施耐德电气的变频器，机型完全一样，调试的时候却需要一台一台去调。“iPhone都出来这么久了，你们什么时候能够实现让我在手机上调变频器？”这个客户对胡晓说。

　　一个石化行业的客户，钻井地和操作工人所在地隔得很远，这个客户就提出能不能让施耐德电气的变频器实现无线通讯、远程操作的功能。

　　胡晓说，能够与因特网连接、用手机远程监控和调试，这些都是客户提出的切实需求，施耐德电气考虑了进去。

　　之所以施耐德电气成为第一款与因特网连接变频器的企业，是因为施耐德电气内部的创新力。胡晓把施耐德电气比喻为工控领域的小Google，企业的DNA是不停地变化、自我颠覆。“它永远不让在座的每个人坐在这里都很舒服，每一年在你屁股底下放一把火，让你不停地去想怎么往前冲及找到新的原创动力。”胡晓说。

　　除了产品自身的颠覆性外，施耐德电气也在设计颠覆性的商业模式和销售模式。御程系列变频器被销售到客户手中后，会通过因特网连接到工厂操作人员的移动终端，同时也会连接到施耐德电气的云服务平台。

　　过去施耐德电气的变频器销售出去之后，除非出现故障客户打来电话记录在案，其他的都没有后期跟踪。而现在变频器实现跟施耐德电气云端相连后，变频器的运行状况、客户的能源使用数据都会通过云端记录在案。一旦知道客户的明确身份和数据，施耐德电气后续可以给他提供新的服务和产品，实现业务的可持续发展。

　　硬件只是施耐德电气销售内容的一部分，后续的服务则可能会带来更多的收益。“这个就跟苹果是一样的，你买手机只是第一步，最终它把你绑定的是你使用的App Store。我们想要的是这种感觉，御程强调的是以服务为导向。”胡晓说。

　　在施耐德电气，变频器是最早提出了跨事业部销售的概念，即不仅仅是工业事业部（变频器产品隶属于工业事业部）的销售在卖变频器，配电、楼宇、能源等事业部的人都会参与到变频器的销售中。“在其它企业你不会看到卖配电的销售会去卖工控的产品，但是在施耐德电气，你会看到我们几个事业部的销售相互在交叉销售。而今天，御程这样的产品能够促进跨事业部销售，并加强各事业部之间的紧密合作。”

　　这样施耐德电气变频器的销售团队就拓展了几倍，这还是第一层。第二层是各个事业部销售再通过代理商拓展更大的销售范围。那时候的销售渠道能够远远覆盖几倍于或者数十倍于以前仅靠工业事业部的客户群和渠道战略。

　　御程将在今年6月份面世，胡晓认为，在市场拓展中最困难的部分在于工业网络的封闭性。互联网最大的特点是开放性，消费者用户有意愿把很多信息公开，而企业用户则相反。企业用户希望它的信息是有隐私的、保护的。这也是工业和互联网这两个领域这么晚才融合在一起的原因。“怎么在互联网的开放和工业的封闭中找到一个平衡，这才是未来最大的一个难题。”胡晓说。