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　　占尽天时地利人和

　　高铁的快速发展，是我们赶上的第二个机遇。而另外一个可能的第三个机遇，就是中国建设智能电网

　　理财周报：特锐德起步创立5年不到，即能成功上市，发展这么迅速的原因是？

　　屈东明：特锐德发展这么快，可以说是运气好，赶上了好的机遇。首先，是我国城网改造升级，从电力公司来讲，对设备的需求比较大，2004年我们成立，正好赶上了它的尾巴。此外，特锐德碰上中国铁路的电气化改造。高铁的快速发展，是我们赶上的第二个机遇。而另外一个可能的第三个机遇，就是中国建设智能电网。

　　一方面是有好的机遇，另一方面是特锐德不断创新产品。在过去五年的时间里，我们的产品是不断创新的，像研发的35KW的箱变、铁路电力远动箱变、客运专线电力远动箱变，以及35KW的移动式箱式变电站等，这些产品都是在这段时间之内自主研发完成的。

　　有了机遇，有了市场，有了产品，这种翻跟头式的发展，也就成为必然。

　　特锐德能够一鸣惊人，迅速抢占市场，这是各种因素的综合效应，缺一不可。天时、地利、人和，这些近年都被特瑞德占了。

　　理财周报：公司创业初期，怎么打开市场的？

　　屈东明：公司创业初期比较艰难，我们的团队是从河北省电力公司出来的，当时我们一块出来的大概有十几个人，在河北那边有不少原来业务上的朋友，介绍了一点订单给我们。

　　而且原来我们就是做箱式变电站的，以前也给他们供过货，相互都比较认可。我们的创业团队都加起来在这个行业也摸爬滚打了几十年，有经验；每个人都是做技术出来的，有技术。总之，有足够的企业资源和市场资源。我入这行算是比较晚的了，也有十二年了。

　　同时，我们创业时选择做3.5万伏箱变这个竞争状况并不激烈的产品，走得是一个“蓝海战略”。

　　当然，也跟我们的核心团队稳定有关，最早的时候5个人，到现在已经11人，没有一个人离开。

　　理财周报：铁路系统相关产品什么时候开始成为公司的主营业务？

　　屈东明：铁路产品是从2005年开始成为公司的主营产品的。开始的标志，是济南铁路局在京沪线、京九线，还有胶济线这3条线上的铁路电力远动项目招标，一共要110多台箱变。特锐德在这次招标过程中经过3次评标，都被评为最高分，最后两个包段基本上都是特锐德来做的。当时参加投标的公司总共有十几家，曾经有一小包段给了另外一家公司，但是后来这个公司做完的样机，没有通过验收，最后这个小包段给了特锐德。济南南铁路局电力远动项目样机在2004年9月16日投产。

　　理财周报：今年三季报显示特锐德应收账款就同比增加了46%，这是不是有些不正常？

　　屈东明：特锐德的应收款确实有大幅度的增加。主要原因我想有两大方面。首先，特锐德所处的这个行业，不管是铁路，还是电力，或者煤炭，面对的都是国有大型企业。它们在市场中非常强势，比如说在招标的过程中，它规定与我们的付款方式是零预付，到货以后付一部分，投入运营后又付你一些，质保期再付一些。它只要定了付款方式，基本上是不可改变的。而且铁路这块建设周期较长，一般在半年以上，长的甚至两年。

　　另外，今年铁路总体情况不太好，资金状况紧张，而我们很多业务都在铁路市场，铁路上的应收账款非常大。

　　理财周报：特锐德铁路电力远动箱变占主营收入比例较高，对铁路市场有一定的依赖性，客户比较单一，一旦铁路需求下降，公司将怎么办？

　　屈东明：可以说在2008年、2009年，特锐德铁路市场销售确实占了很高的份额，对它有一定的依赖性。但是，从2011年开始，由于铁路市场的变化，特锐德在铁路上的订单，比2010年有较大幅度的下滑。而且从公司整体的销售收入的占比来看，今年的铁路市场收入占总营收比也就是20%左右，而在电力、煤炭、石油、港口、钢铁这些行业的收入增加，市场格局发生了变化。但是，我们并没有放弃铁路市场，并且在铁路产品的研发投入上，还是下了相当的力气。我们认为中国的铁路不可能就这样一蹶不振。