施耐德电气官网

　　逐鹿工业自动化市场，手中的利器是什么？产品、技术、服务？恐怕还要加上一条：渠道。

　　在整个工业自动化产业链中，“渠道”往往是容易被我们忽略的一个环节。而随着国内工业自动化市场逐渐趋向充分竞争的态势，最初被认为是“没有技术含量、光会玩贸易”的工业自动化渠道商们也早已脱胎换骨，乘着市场的东风厚积薄发，完成了从稚嫩到成熟、孱弱到强大的蜕变。

　　渠道商成熟了，工业自动化产品的渠道经营市场却仍未超越它的初级阶段。“渠道竞争规范化”是工业自动化的供应商和渠道商共同期待的局面，而在通往这一目标的路上还要历经多少波澜，或许并没有任何一段历史为中国这个世界上最为特殊的市场提供先例。

　　结果应该还是那句话：“让市场去决定一切吧！”

　　“这些年，我们不断地在发展中走向成熟，又在成熟中不断发展。”

　　——北京四通工控技术有限公司董事长潘琪

　　成长

　　四通大厦，北京中关村最早的标志性建筑之一，四通工控就位于这里。

　　走进门去，首先入目的是一墙的工业自动化品牌展示板——西门子、富士电机、三菱电机、欧姆龙、施耐德电气、研华……，各类工业自动化样品陈列在大厅中央的位置。再向里走便是四通工控员工的“格子间”，电话声此起彼伏。

　　工业自动化市场的繁荣为四通工控带来了繁忙的业务，以及营业额的飞跃式增长。在四通工控的办公室里，董事长潘琪为记者回忆了这家工业自动化领域知名的渠道商20年的发展岁月。1990年，潘琪从四通集团的仪器仪表部正式调任四通工控业务负责人，那时，这个小部门只有7个人，只代理一种工业自动化品牌，而今，四通工控已经发展到了150人的规模，与13家国内外知名工业自动化产品供应商建立了战略合作关系，代理的产品覆盖了工业自动化领域的全系列。

　　潘琪将这些年取得的成绩首先归功于外部利好的市场环境。“如今中国已经成为了世界上的制造大国，制造业的发展必然会带动提高自动化水平的需求。”潘琪说，这些年，他看到的最大变化就是工业自动化渠道商的销售额在逐年攀升，“以前最大的渠道商一年也就做一两个亿，现在大的能做到20多个亿。市场的盘子大了，渠道商也在逐渐走向成熟，经验、能力都在不断提升。”

　　与四通工控有着类似的成长经历的，还包括业内的另一家渠道商巨头——众业达。

　　1984年，众业达的前身达濠机电成立。最初达濠机电主要经营国产产品，在计划经济时代过着“不愁吃不愁穿”的日子。改革开放之后，跨国公司进入中国，达濠机电又开始与施耐德电气、ABB、西门子等国际品牌合作。到了2000年，市场呈现出快速发展的态势，为拓展经营，达濠机电以连锁的形式在全国开设了多家子公司，并更名为“众业达”，走上了飞跃式发展之路。