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　　西门子工控网讯：大家好，今天是周二，又是兔哥扯淡的日子。

　　自从成了工业圈的一个纯网红，我的邮箱每天都会收到几十份寻求融资的商业计划书，偶尔也会约见一些创业者，在这个过程中，我发现了一点问题，就是工业互联网创业者与传统风险投资人之间存在很大的认知鸿沟，这可能也是导致中国工业领域缺乏现象级创新的一个重要原因。

　　好项目VS好卖的项目

　　比如很多人特别喜欢跟我说下面这样的话：

　　“我的项目技术领先，有XX项发明专利。”

　　“我的客户关系非常深厚，有稳定的订单。”

　　“我的项目盈利状况特别好，每年都增长超过30%。”

　　这个基本逻辑就是：因为我的项目好，所以你应该投资我。

　　其实这类项目，投资人基本看都不会看，直接放到一边了，因为你们根本就不了解投资人的立场。

　　风险投资人的本质，不是经营公司的合伙人，而是买卖公司的商人，我们最关心的不是公司能不能赚钱，而是公司能不能卖上价钱。

　　举个例子，如果公司是一辆汽车，那么投资人就是4S店，进货压库存其实就是一种投资行为，而4S店投资买车的目的既不是“享受开车的快感”，也不是“赚取载客的车费”，而是“把车卖出去，并且卖上个好价钱”。

　　明白了这个道理，我们与投资人沟通的逻辑就变成了：因为我的项目好卖，所以你应该投资我。

　　1、如何把项目卖出去

　　说到好卖，我们就要知道，投资人一般会把项目往哪里卖。

　　每个代理商都会有自己固定的老客户保证销量，所以一个投资人通常也会有几个自己固定的退出渠道。比如一个做电力行业的代理商（投资人），你非推荐他一款食品行业的产品（项目），东西再好对他来说也是不好卖的，因为他没有现成的渠道，所以自然也就没有兴趣。

　　投资人卖公司一般有四个渠道，通过协议由创业公司自己回购，通过转让卖给下几轮投资人，通过并购卖给大公司，通过股票市场卖给韭菜们。

　　回购

　　这就相当于代理商囤完了库存，发现卖不出去，好在之前跟厂商有协议，可以进行一部分退货，但是这个退货价格一般都不会太高，否则厂商也不干。

　　这里面就有个矛盾：如果好卖，说明公司发展的好，投资人肯定不会低价卖回给创业公司；如果不好卖，说明公司发展的不好，它也就没钱拿来回购了。所以回购退出对于早期天使和VC创业项目通常只在理论中存在，一般不会实际进行。

　　不过回购有一种变种，在早期项目投资中偶尔存在，就是对赌，投资人和创业者设定一个期限的业绩目标，比如一年内达成目标投资人占10%，达不成投资人占30%。这个其实很好理解，代理商进货，也要跟厂商谈一个目标，销量一万台是一个价格，十万台是另一个价格，这个差异化的价格，其实就是对赌。

　　如果你非常想拿到钱，可以主动提出回购或对赌条款，这样能增强投资人的信心，不过走到这一步退出对于投资人和创业者都是下下策，还是要尽量避免。